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Hace casi tres años, los minoristas de todo el mundo tuvieron que reevaluar su estrategia debido a Corona. Ahora está sucediendo de nuevo. Impulsados por un nuevo virus, la inflación y la disminución de la confianza de los consumidores.
Acabamos de pasar por eso. Los factores externos requieren cambios significativos si queremos navegar o cambiar de rumbo. Rápidamente. Por si alguien se lo preguntaba, se trata de cambios grandes, repentinos e importantes que afectan a nuestra capacidad para hacer negocios. Estos cambios cambian drásticamente las placas tectónicas en el panorama minorista.. Muchos economistas dicen que no se trata de cambios creados únicamente por una desafortunada guerra en Ucrania, sino de cambios acelerados por la guerra. También son las consecuencias de un largo período de tasas de interés anormalmente bajas, que ahora culminan en una situación en la que el comportamiento de los consumidores cambia drásticamente. Y con rapidez.
A diferencia de la situación por la que acabamos de pasar, en la que los estados han podido intervenir con ayuda y apoyo, ese no es el caso ahora. Entre los países de Europa, los países individuales tienen naturalmente diferentes condiciones económicas para responder a la situación.
Pero, en general, el desafío es que «alimentar al monstruo» no conseguirá nada bueno: aumentará aún más la inflación y generará demasiados productos para compensar el aumento de los precios de la carne. Por lo tanto, los minoristas deben estar preparados para recibir poca o ninguna ayuda externa para continuar con el patrón de consumo actual.
Como siempre, cuando se producen cambios económicos importantes, los consumidores reaccionan primero y el comercio minorista tiene que adaptarse más rápido para captar las nuevas tendencias. En solo un año (de agosto de 2021 a agosto de 2022), el indicador de confianza del consumidor ha caído del 4,4 al -25,1.
Como resultado, el comportamiento de búsqueda también ha cambiado. En lugar de buscar cadenas de periódicos que pertenezcan a una marca específica, la gente ahora busca productos individuales. La lealtad está disminuyendo y, por otro lado, la necesidad de encontrar precios más bajos ha aumentado.
Naturalmente, esto da lugar a la necesidad de posicionarse como una alternativa económicamente atractiva, y esa competencia ha aumentado considerablemente. La noticia más reciente se publicó en Finans, donde Coop, Salling, Rema 1000 e incluso Nemlig.com tienen iniciativas en marcha para garantizar el posicionamiento correcto y garantizar la confianza de los consumidores. Sin embargo, en este ámbito, es igualmente importante tener en cuenta a Aldi y Lidl, por el lado de las tiendas de abarrotes, y a muchos otros minoristas B2C. Belleza, salud, bricolaje, moda y la lista continúa. Todos se verán expuestos a la necesidad de publicar con más frecuencia y de forma más nítida, con marketing y comunicaciones relevantes en todos los canales para atraer tráfico e impulsar las preferencias de los consumidores.
Como minorista, te enfrentas a un nudo gordiano: por un lado, debe asegurarse de que los costos estén alineados. Por otro lado, necesitas escalar tu marketing para garantizar los ingresos. Además de eso, la necesidad de poder adaptar sus actividades con mayor rapidez ha aumentado, ya que la situación del suministro es inestable y las fluctuaciones de precios son muy altas. Concretamente, esto significa que el riesgo de cambios en los planes de campaña es mucho más importante para la categoría y el marketing en su conjunto, y que es necesaria la posibilidad de introducir cambios hasta la publicación.
Esto hace que el factor tiempo de comercialización sea de repente crítico para la configuración de marketing. El problema es evidente en una situación con menos recursos humanos: el aumento de la velocidad con menos recursos y más riesgos.
En esta situación, es típico que haya un enfoque interno elevado. Se aparta la atención de los clientes y de la competencia, y se hace hincapié en los procesos y en los compañeros, debido al aumento de la complejidad y la presión.
Así que ahora, la atención se centrará normalmente en encontrar las oportunidades para mitigar y ayudar a los minoristas a navegar de forma segura en las nuevas aguas «realmente económicas». Oportunidades que la propia Encodify también describe en nuestro último Retail Point of View. Estos ejemplos se centran en garantizar los ingresos y eliminar los costos, lo cual es esencial para muchos. Las oportunidades desde nuestro punto de vista minorista son:
Esta opción consiste en aumentar la proporción de alternativas asequibles a las marcas establecidas. Esto impone grandes exigencias a la colaboración eficaz entre los proveedores, las categorías y la comercialización. A cambio, garantiza la relevancia de tus ofertas y te permite controlar tus márgenes.
Esta opción consiste en optimizar y profesionalizar el conocido modelo de obtener una mayor parte del presupuesto de marketing de los proveedores adecuados. Sin embargo, es necesario dejar de centrarse en su poder de negociación y centrarse en aprovechar todos los medios, los datos y la capacidad para impulsar los resultados de ventas y comprender mejor las marcas de sus proveedores.
Esta oportunidad aborda la integración de los proveedores en sus procesos de trabajo. Ayuda a eliminar los cuellos de botella y a garantizar una mejor coordinación y planificación de las actividades comerciales.
¡Por último, pero no menos importante! Esta oportunidad aborda el problema número uno en la mayoría de las organizaciones minoristas: garantizar el control de los costos de marketing de la organización y aumentar la producción simultáneamente.
Si algo aprendimos durante Corona, fue esa ejecución rápida que cosecha las recompensas. Cuanto antes podamos identificar los objetos de acción relevantes y ejecutarlos, mayor será la recompensa con el tiempo. La agilidad y el «tiempo de comercialización» no son solo palabras sofisticadas. La velocidad importa y nuestra capacidad para actuar ante el cambio puede traducirse en márgenes y en una ventaja competitiva duradera.
Pocas veces la capacidad de promocionarse de manera relevante ha sido más crítica. Pocas veces la capacidad de colaboración de una organización ha sido más relevante. Rara vez las demandas han sido tan amplias. El comercio minorista se lleva la presión. Otra vez.
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